Mauvais payeurs : Le jeu des 7 familles

Un jour ou l'autre, chaque entreprise est confrontée à un client qui ne veut pas ou ne peut pas régler ses dettes.
Quand vous êtes dans ce cas de figure, il est utile de savoir comment décrypter le comportement de celui-ci afin de discerner les faux prétextes des vraies raisons, cela vous permettra de pouvoir déjouer les stratégies des plus experts dans le domaine.
Dans cet article, nous allons vous le faire au jeu des sept familles de mauvais payeurs.

Nous allons commencer notre jeu des 7 familles par ...

Les " sincères " B2B et B2C

Et oui les " sincères " arrivent en première position (15 % des cas).

Les "sincères" voudraient bien acquitter leurs factures dans les délais, mais pour diverses raisons, ils en sont empêchés, mais pourquoi ?
Parce qu'il arrive parfois que celle-ci fasse l'objet d'un litige comme la "facture non reçue" et oui bien souvent, c'est la première excuse de non-règlement. Cela peut être aussi une prestation non-conforme à la commande ou bien le RIB du fournisseur inexploitable. Une remise non déduite, mais promise par le prestataire.
Une fois l'erreur réparée, les " sincères " s'acquittent illico de leurs créances.

Les

Les " désorganisés " B2B et B2C
La catégorie par excellence des mauvais payeurs honnêtes. Les "désorganisés", c'est une moyenne de 8 % de règlement en retard.
Ils n'ont pas l'intention de se dérober à leurs obligations, mais sont tout simplement débordés et croulent sous des monticules de dossiers. Évidemment les " désorganisés " ne retrouvent pas les factures et bien sûr les relances de celle-ci. Pour les " désorganisés " les règlements sont fatalement remis à plus tard.
Le sachant, pourquoi ne pas les aider à s'y retrouver en leur envoyant un historique des factures restant dues ?
Vous aurez votre règlement plus rapidement !

Les " sur-contrôlés " B2B
Soyez également indulgent avec les " sur-contrôlés " (10 %) qui ont mis en place tellement de procédures de validation qu'acquitter une seule facture, même d'un faible montant, demande des délais très longs.
Ces dernières passent entre des dizaines de mains avant d'être validées. Un très bon moyen pour accélérer ce process, très répandu dans les administrations et dans les grands groupes, c'est d'envoyer la facture à la personne la plus en mesure de la traiter pour accélérer le règlement. L’importance de déterminer le bon interlocuteur dès le départ et le meilleur moyen de raccourcir toutes les étapes du règlement.

Les " sélectifs " B2B et B2C
Les " sélectifs " (20 %) à cheval entre les clients de bonne foi et ceux qui font preuve de mauvaise volonté procèdent toujours par priorité. Ils honorent d'abord les créances des fournisseurs les plus stratégiques pour leur activité. Puis ceux qui ont un impact en termes d'image et de réputation (organismes publics...). Viennent en dernier les fournisseurs qui les harcèlent par des relances téléphoniques ou des courriers. Il faut donc leur montrer que notre action devient une priorité.

Les

Les " dominants " et les " spécialistes " B2B et B2C

Point commun à toutes ces familles qui paie en retard ?

Le « débiteur type » est une entreprise basée en Île-de-France, qui existe depuis quatre à huit ans, qui emploie moins de quinze salariés, exerce dans les secteurs du commerce ou du service et réalise un chiffre d'affaires inférieur à cinq millions d'euros.

Dans ce jeu des sept familles, il existe deux catégories qu'aucune entreprise ne souhaite piocher.

Pour ces débiteurs, le doute n'est pas permis : ils font exprès de payer très en retard. Représentant 40 % des mauvais payeurs, les " dominants " (18 %) et les " spécialistes " (22 %) sont les pires clients que l'on puisse rencontrer.

Les premiers règlent leurs factures toujours en retard pour « gagner en trésorerie et mettent leurs fournisseurs en situation de dépendance pour dicter leurs conditions de paiement. »
Quant aux " spécialistes " (22 %), ils ont mis en place une véritable « stratégie de non-paiement » et font du retard une habitude. Ils vont parfois jusqu'à créer systématiquement le litige ou nier avoir reçu la facture lors d'une première relance. Leur objectif est de prolonger le délai de paiement au maximum en espérant que le créancier se lasse et renonce à son dû.

Quelles solutions pour remettre dans le droit chemin ces irréductibles des excuses bidon ?
Deux mots d'ordre : anticipation et persévérance.

Ne pas hésiter à laisser entrevoir la possibilité d’une procédure judiciaire s’ils se dérobent à leurs obligations.

Les " insolvables " B2B et B2C
Les " insolvables " (7 %) qui sont dans l'incapacité de payer, car leur entreprise est en crise.
S'ils étaient en meilleure santé financière, comment se comporteraient-ils ?
Le bénéfice du doute devant profiter à l'accusé, nous classerons les " insolvables " dans la catégorie de ceux qui voudraient bien s'acquitter de leurs factures, mais qui sont en incapacités financières partielles ou totales de le faire. Pour vous, l'astuce consiste en une seule solution, proposer un rééchelonnement de leur dette.